一、目光瞄準海外

很長時間以來，憑借齊備的供應鏈和綜合成本優勢，中國制造業的名頭響徹海內外，在此基礎上，無數國內品牌紛紛將目光瞄準國際市場。

上海知名老國貨——白貓便是其中之一。1959年，白貓公司的前身，上海永星制皂廠試制出了我國第一包合成洗衣粉——工農牌合成洗衣粉，自此，白貓便開啟了我國合成洗滌劑產品的研發，1993年，上海白貓有限公司正式成立。

1993年上海白貓有限公司成立 圖源：天眼查

從第一袋超濃縮洗衣粉、第一瓶洗潔精，再到第一瓶洗衣液、第一顆洗衣凝珠……70余年來，白貓占據了許許多多80后、90后消費者的清潔記憶，并逐漸成為國內清潔類目頭部品牌。

可惜的是，盡管白貓家業龐大，過去幾年該公司對出海業務的關注度卻相對較低。即使在阿里巴巴國際站上開設店鋪多年，也未組建專業的運營團隊進行管理，在出海業務方面明顯落后于其他同行的大賣家。

白貓阿里巴巴店鋪 圖源：阿里巴巴國際站

不過，事情很快迎來轉機，2020年，一筆來自秘魯的百萬美金級訂單讓白貓意識到跨境業務的重要性，并下定決心加強布局。

2021年，在白貓國內業務骨干郁驄的帶領下，“白貓海外市場部”正式成立，盡管團隊僅有幾人，但靠著一次次嘗試和創新，三年多以來，白貓在海外做出洗衣片、超大顆洗衣凝珠等一系列差異化產品，成為打入了歐美、東南亞、俄羅斯、非洲、日韓等家用清潔劑市場。

?二、產品適配顧客

跨境電商已經進入“Next Level”，來自國內外的挑戰者層出不窮，要想打通國貨出海的新航道，就必須在產品設計、品牌建設、技術創新等多個關鍵領域快人一步。

對此，白貓也是深有體會。據郁驄介紹，團隊一開始接觸海外業務時，就發現國內深受消費者喜愛的洗潔精、洗衣粉等產品，在海外并不吃香，以至于幾個月都沒能成交一單。“后來我們發現，如果拿國內銷售的那一套和客戶談，那么客戶在意的點，我們可能get不到。”

為此，郁驄團隊總結了一套方法論，即針對海外不同市場的清潔用品消費需求，積極調整思路和產品線。

白貓旗下洗衣液產品 圖源：阿里巴巴國際站

舉例來說，白貓發現，大部分歐美家庭人口較多，使用的也是大型洗衣機，再加上歐美人居住的房子一般較大，清潔需求多，因此他們使用的洗衣液和其他清潔劑的規模都要比國內大幾號，諸如超大顆洗衣凝珠、大號洗衣液在歐美會更受歡迎。

此外，由于環保風潮盛行，歐美消費者在購買清潔用品時，也會格外注意產品本身是否有節能環保的特點。為此，白貓在這方面也進行了一定的嘗試，推出了幾款零塑料、紙質包裝的產品，如吸色片和洗衣片，果不其然受到了歡迎，在亞馬遜上收到大量好評。

白貓推出的紙質包裝產品 圖源：白貓

總的來看，如今白貓在海外已經過了水土不服這一關，并且還依據市場洞察找到了自己的品牌定位，隨著后期該公司的持續布局，國產清潔劑的名號在海外一定能更加響亮。