一、印尼紙尿褲Top3

都說(shuō)母嬰賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，已是紅海一片。但往往越是人多的地方，越容易出“高手”。

國(guó)產(chǎn)母嬰品牌MAKUKU就是其中之一，這是一個(gè)總部位于上海，2020年正式成立的年輕品牌。雖然入局頗晚，但其后發(fā)勁頭十足。

MAKUKU公司簡(jiǎn)介 圖源：天眼查

成立的頭一年里，MAKUKU便把目光放在東南亞市場(chǎng)，進(jìn)入人口規(guī)模最大的市場(chǎng)印尼，在短短三年時(shí)間里成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)丶埬蜓澠放芓op3。但不同于多數(shù)出海品牌，MAKUKU的爆發(fā)最初是從線下渠道開始的。

這是因?yàn)镸AKUKU的團(tuán)隊(duì)原本就是一群在印尼長(zhǎng)期發(fā)展的中國(guó)人，特別是品牌創(chuàng)始人Jason，曾在印尼手機(jī)行業(yè)摸爬滾打多年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

正是基于對(duì)印尼市場(chǎng)的了解，MAKUKU很快確定了市場(chǎng)定位，并因地制宜開發(fā)了Slim、Comfort和Pro Care三大系列產(chǎn)品，分別針對(duì)中高端市場(chǎng)的細(xì)分客群。

在銷售渠道方面，MAKUKU最初采取直銷模式，但接連開了20多家門店，成效并不顯著。于是MAKUKU調(diào)整方向，改直銷為分銷，既降低了運(yùn)營(yíng)成本，又在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大了品牌銷路，此后沒(méi)多久MAKUKU便拿下印尼母嬰市場(chǎng)5%的市場(chǎng)份額。

在線下分銷穩(wěn)定后，MAKUKU開始考慮通過(guò)線上渠道擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)。一方面，MAKUKU入駐Lazada和Shopee，借助頭部電商的影響力擴(kuò)大客群。TikTok印尼開通電商業(yè)務(wù)后，MAKUKU也迅速跟進(jìn)，于2023年陸續(xù)開通了印尼和菲律賓小店。

三方平臺(tái)Echotik數(shù)據(jù)顯示，截至目前，MAKUKU印尼小店總銷量超過(guò)91萬(wàn)件，累計(jì)銷售額超773萬(wàn)美元；菲律賓小店（全球店）總銷量超41萬(wàn)件，累計(jì)銷售額超446萬(wàn)美元。

MAKUKU兩家小店銷售數(shù)據(jù) 圖源：Echotik

另一方面，MAKUKU也積極入局社媒營(yíng)銷，提升品牌知名度。尤其這時(shí)正值TikTok流量增長(zhǎng)紅利期。MAKUKU順勢(shì)而為，在TikTok上制造話題，舉辦挑戰(zhàn)活動(dòng)等，吸引了大量潛在客戶。截至目前，在一眾主流社媒中，MAKUKU的TikTok官號(hào)粉絲量最大，超過(guò)110萬(wàn)。

如今，除了紙尿褲，MAKUKU的業(yè)務(wù)還拓展到了奶粉、洗護(hù)、童裝等其他細(xì)分類目，形成了完整的母嬰產(chǎn)品生態(tài)。在東南亞之外，MAKUKU也積極開拓新市場(chǎng)，并將增長(zhǎng)的新焦點(diǎn)放在了中東市場(chǎng)。目前，MAKUKU已進(jìn)入阿聯(lián)酋、沙特和卡塔爾三大市場(chǎng)。可想而知，MAKUKU未來(lái)將會(huì)在更廣闊，更高端的市場(chǎng)綻放光彩。

MAKUKU沙特官網(wǎng) 圖源：makukusaudi?

二、市場(chǎng)前景廣闊

MAKUKU能在短時(shí)間內(nèi)迅速出圈，并扎根本土發(fā)展，這背后除了團(tuán)隊(duì)的不懈努力，也離不開市場(chǎng)需求帶來(lái)的增長(zhǎng)紅利。

商業(yè)公司Grand View Research的數(shù)據(jù)顯示，2023年全球嬰兒用品市場(chǎng)規(guī)模大約為3206.5億美元，預(yù)計(jì)2030年將上漲至4751.5億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.9%。

全球嬰兒用品市場(chǎng)規(guī)模 圖源：Grand View Research

這其中，亞太地區(qū)的市場(chǎng)份額占比最大。而這里面，除去中國(guó)和印度，再算上出生率預(yù)期，最有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)便是東南亞。

另一方面，從品牌發(fā)展角度來(lái)看，東南亞也是最適合初期建設(shè)的市場(chǎng)。這主要因?yàn)闁|南亞市場(chǎng)消費(fèi)需求大，品牌嘗試機(jī)會(huì)更多。日韓、歐美市場(chǎng)雖然消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)，但品牌壁壘也更強(qiáng)，新賣家入局很難在短時(shí)間內(nèi)突出重圍。

因此，綜合各方因素來(lái)看，東南亞顯然是母嬰賣家出海的不錯(cuò)選擇。對(duì)有心拓展日韓等高端市場(chǎng)的賣家來(lái)說(shuō)，先從東南亞入手，也能為后續(xù)發(fā)展積累一定的本土運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

正是在此背景下，在MAKUKU之外，越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)母嬰品牌強(qiáng)勢(shì)崛起。比如母嬰品牌boboduck，和MAKUKU類似，在決定拓展海外業(yè)務(wù)那刻起，便把目光聚焦在了東南亞市場(chǎng)。

2020年，boboduck正式登陸東南亞，將母嬰產(chǎn)品與小家電相結(jié)合，主攻電動(dòng)吸奶器、輔食機(jī)、暖奶器等母嬰產(chǎn)品。現(xiàn)在，boboduck的產(chǎn)品已經(jīng)爬滿了東南亞的貨架和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，成為本土知名的頭部品牌。

再比如杭州豪悅護(hù)理用品股份旗下的母嬰品牌SUNNYBABY，自2023年3月入駐TikTok泰國(guó)站以來(lái)，SUNNYBABY的紙尿褲銷量超過(guò)150萬(wàn)件，累計(jì)銷售額達(dá)1328萬(wàn)美元，相當(dāng)于日銷上千件，每天都有小爆單。

SUNNYBABY紙尿褲在泰國(guó)熱銷 圖源：Echotik

可以看到，在東南亞市場(chǎng)，領(lǐng)頭的母嬰品牌們已經(jīng)率先做出了成績(jī)，這對(duì)后來(lái)者既是啟發(fā)也是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

不過(guò)，出海東南亞也并非坦途，僅僅是消費(fèi)需求、關(guān)稅政策等問(wèn)題便足以讓新玩家琢磨良久。面對(duì)這樣一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)，賣家們還需做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進(jìn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，深度融入本土，用充分的準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。